CONSULTORIA DE SELEÇÃO DE AGÊNCIAS: FAZER OU NÃO FAZER? COMO FAZER?
Por GRAZIELA DI GIORGI -
Quando uma marca pensa em fazer uma concorrência, o primeiro que vem na cabeça é o alto custo que implica toda a mudança. Para tomar a decisão de ir adiante, a marca precisa estar muito decidida, uma vez que a agência provavelmente conseguiu percorrer um importante caminho na curva de aprendizagem do seu negócio.
Para que a concorrência seja frutífera então, a decisão tem que estar muito clara. Antes de tomar a decisão de mudar de agência, deve-se primeiro entender muito bem o motivo real da mudança. E, a partir da nossa própria experiência compartilhamos os principais aspectos declarados. O que os clientes buscam nos processos de seleção? Por que desejam mudar?
Em 99,9% dos casos, os clientes desejam que as agências sejam mais proativas, que estejam motivadas a descobrir oportunidades que surjam a partir do entendimento de seus negócios, na qual a comunicação passa a ser consequência. Está cada vez mais claro que as agências devem agir como verdadeiros parceiros estratégicos das marcas, dada a complexidade dos desafios, com as inúmeras combinatórias de pontos de contato possíveis. Se a agência não tem vínculo real com o negócio, se não trabalha constantemente na orientação da marca, o relacionamento tende a se enfraquecer. A campanha, se houver, será um desdobramento de uma solução que nasce líquida. Inovar na forma de planejar (e também criar) canais, deveria ser a pauta das agências se fazer presente na vida das pessoas de forma natural. E por isso, o esforço deve estar focado em criar soluções baseadas em uma visão verdadeiramente centrada nas pessoas. E este é um ponto vital que ganha força a partir da própria evolução e maturidade dos clientes. E permite entender o modelo mental das agências, que orienta o seu modelo operacional para criar propostas que gerem diferenciação, relevância e valor à marca, sempre sob o ponto de vista das pessoas.
Mas, além dos aspectos técnicos existem também os humanos. O relacionamento cliente-agência é um casamento B2B, onde por trás de cada "B" existem várias pessoas envolvidas. Portanto, é um relacionamento fundamentalmente pessoal. Nesse sentido, juntamente com os aspectos mais técnicos, é necessário levar em conta os aspectos humanos. Como em um casamento, existe alegrias e tristezas e devemos escolher com quem preferimos superar, principalmente as tristezas. E como escolher um parceiro ideal? Para entender todas essas capacidades, é necessário ver todo o processo e não apenas o output criativo.
Em SCOPEN desenvolvemos um método que brinda o como a agência chega a uma solução, mais que a solução final em si mesma. Com isso, o objetivo é equilibrar os aspectos técnicos com os humanos, em uma sessão de trabalho conjunta. O modelo Inside-Out simula uma situação real de trabalho entre cliente e agência, levando em consideração o valor das agências – suas equipes e seus processos. Nesse exercício é possível identificar os aspectos que são chave em relações mais duradouras, como a química entre as equipes, a integração entre os profissionais da agência (e com o cliente), a metodologia de trabalho, o nível de envolvimento e motivação, o potencial criativo e colaborativo e o pensamento estratégico dos profissionais. É um método que valoriza a agência de dentro para fora, e por isso oferece as variáveis mais reais para a decisão. E, ao considerar todos estes aspectos, provavelmente os relacionamentos terão mais chance de serem mais felizes e duradouros.
@grgiorgi
Publicado em NEWSLETTER #1 / 2019